11月18日，周末時分，涼爽的羊城點燃了汽車消費熱情，當琶洲的廣州國際車展如火如荼時，位于廣州市南沙區的廣汽科技館超級體驗中心也迎來一批批游客，這是廣汽商貿在渠道領域的又一模式創新，將科技與文化深度融合，將汽車銷售融入城市地標建筑之中，為消費者提供“體驗+展示+銷售服務”三合一沉浸式體驗服務。
作為我國主要汽車經銷商之一，廣汽商貿為何“大手筆”推出全新超級體驗中心？這透露出汽車流通領域哪些積極信號？
“汽車行業正在迎來一個變革期，真正意義上進入了優勝劣汰。只有不斷地去創新，只有不斷地去變革，才能夠生存下來，才能滿足客戶需求，不斷實現更高質量發展。”廣汽商貿黨委書記、董事長閆建明直言，未來要借著龐大的客戶基盤、多元的產品線、優質的服務和質量、創新的意識以及對客戶滿意度的不懈追求，不斷挖深護城河，為持續高質量發展提供可靠支撐。
也正因此，在一部分經銷商被“如何活下來”困擾之時，廣汽商貿卻展現出強大的生命力。今年前三季度，廣汽商貿累計銷量同比增長17.6%，是全國乘用車市場整體增速的7.3倍。
洞趨勢，主動求變獲先機
在廣汽科技館超級體驗中心開業的同時，廣汽商貿啟動了為期兩日的“雙十一”品牌購車嘉年華，這是廣汽商貿第四季度“百日攻堅戰”的關鍵一役。
不同于以往的促銷活動，“雙十一”品牌購車嘉年華通過廣汽科技館的賦能，打造“游覽+購車+學研”全新模式，通過提供吃、喝、玩、樂、購、游的品質休閑體驗，推動銷量持續增長，為品牌向上蓄能。
“整個四季度，我們將充分利用好雙十一、雙十二、年末大促等重要銷售節點，積極策劃店頭活動，確保周周有活動，月月有大場。同時，狠抓經營質量，從專注賣產品向專注做服務升級，在市場變局中尋找發展的新局。”閆建明表示，我國汽車市場正處新舊勢力、新老入行者的激烈交鋒期，汽車營銷的新思路、新模式不斷涌現，要想抓住市場機遇，即需要通過“新玩法”創造用戶需求。
在閆建明看來，新生代消費者的消費觀念、消費習慣行為正在發生快速變化，對汽車生活、品牌價值與自我個性融合的需求也與之前不一樣。“我們一定要洞察消費者的變化，打造他們喜歡的消費平臺。”
南方+ 王俊濤 拍攝
也是基于對消費者變化與需求的洞察，廣汽商貿在雙十一“促銷”節點呈現出有攻略、有亮點的全新面貌，廣汽科技館超級體驗中心開業與雙十一購車嘉年華同臺上演。
“各行各業的發展都有周期性波動的客觀特性，汽車經銷行業同樣如此。在行業繁榮期，廣汽商貿緊跟主機廠發展步伐、深化業務協同，抓住新車型、銷售策略帶來的機會，擴大份額，促進發展。在行業周期性低谷，面臨客流下滑、市場競爭、供需失衡等挑戰，廣汽商貿通過降本增效優化內部管理、提升服務搶占市場份額、調整策略應對市場變化，以更加靈活的施策應對市場的不確定。”閆建明強調，1—9月廣汽商貿銷量比去年同比增長了17.6%，是全國乘用車市場整體增速的7.3倍。
抓風口，加速新能源轉型
最新數據顯示，10月份中國汽車經銷商庫存預警指數已經達到58.6%，雖然同比減少了0.4個百分點，但環比增加了0.8%。這意味著，位于榮枯線之下的汽車流通行業，整體持續處于不景氣區間。
而中國汽車流通協會報告更是直指，今年上半年，超半數的經銷商處于虧損狀態，經銷商總體滿意度得分是2013年以來的最低值。
“如何活下來”，已成為汽車經銷商們不得不直面的問題。
“今年消費市場恢復比想象中慢，再加上市場競爭進一步加劇，特別是價格下滑厲害，估計超過六成以上的經銷商都會出現虧損。”閆建明指出，殘酷的生存壓力，已經成為壓在行業身上的大山，其根本原因是競爭環境的洗刷、市場格局重塑的新階段到來。
“新能源汽車產業鏈的快速發展，對汽車行業帶來顛覆性的沖擊。”從生產制造銷售到后市場，各個領域圍繞產品電動化智能化、渠道運營數字化等開啟變革。閆建明對競爭形勢的判斷是：“市場不會再給失敗者機會，汽車行業正在迎來一個變革期，真正意義上地進入了優勝劣汰。淘汰掉不能適合市場需求的品牌產品，然后有新的品牌產品去替代、搶占原來的份額。”
在這樣的發展壓力下，廣汽商貿快速反應，積極搶風口，在渠道、服務等維度迅速部署變化。其中，順應新能源汽車滲透率的不斷提升，廣汽商貿加大新能源渠道的戰略投入和布局，2022年新能源渠道占比11%，現在上升到21%。
“銷售服務能力也加速創新。”閆建明指出，從線上線下的營銷方式，到消費認知與新時代消費者的契合、共振，再到更精細化滿足購車用車服務的需求，廣汽商貿形成了一系列強有力的、針對新能源的新銷售和服務模式。“得新能源者得天下”，最新數據顯示，截至11月13日，廣汽商貿2023年新能源銷量占比同比增長66.5%。
搶機遇，深挖“護城河”
廣汽商貿是我國頭部汽車經銷商之一，自設立全國首家汽車4S銷售店——廣汽本田第一店起，逐步構建廣汽集團全系乘用車品牌銷售店體系，在全國20多個省份50多個城市建有銷售店120余家，如今，廣汽科技館超級體驗中心成為廣汽商貿第150家成員企業。
當前，“新能源”是渠道與服務變革的核心命題，隨著汽車行業的變革之勢席卷產業鏈上下，銷售模式還會如何深入變化？如何持續不斷地創新服務？如何構筑新護城河？
面對這一系列問題，在采訪過程，閆建明強調最多的一點便是“以客戶為中心”。“便利快捷的服務是客戶的普遍需求，因此，服務模式要進一步差異化，如以4S店為中心，在社區設立服務點，提供更快捷便利的服務，包括提供雙人快保服務、上門取送車服務等更專業高效的體驗。”他說，服務要不斷通過創新求變，才能維系客戶，提升客戶的滿意度。
閆建明表示，未來要想持續跑贏大市，還要抓住龐大客戶基盤這一寶貴的財富；持續提供多樣的產品系列，滿足不同消費者的需求；始終注重售前、售中、售后全程的服務體系，致力于為消費者提供更完善、更貼心的購車體驗；引入數字化銷售平臺、智能化服務體驗，不斷更新銷售策略，持續通過創新提升競爭力。
同時，廣汽商貿涵蓋汽車銷售與后市場服務、物流服務、配套服務、環保及再生資源、租賃服務、國際業務等六大領域，設立投資企業150余家，員工1.6萬余人，業務橫跨汽車產業鏈上下游的各領域，同時能從金融、保險、精品加裝等方面滿足顧客個性化的購車需求，打造差異化的汽車銷售服務和產品，是一家多元化汽車生態服務商。
采訪正式開始前，閆建明從會議室匆匆走出，他剛結束一場廣汽集團的臨時會議。“今晚我們準備開‘大戰四季度’誓師大會，在集團“一盤棋”思想指導下，結合市場特點和各方面政策，進一步加強內部布局規劃，全力以赴抓住銷售旺季。”閆建明說：“年底我們集團旗下品牌還有多款新產品上市，要抓住新車上市的紅利，踩準銷售節奏，我們對未來充滿信心。”
